Открыть магазин в Польше. Наш опыт.

- Доктор, а научите диагностировать болезни?! - часто спрашивают пациенты у врача.
Хороший врач всегда вам ответит, что диагностикой и лечением должен заниматься исключительно медработник соответствующей квалификации. А плохой врач может и будет рассказывать своим пациентам КАК определить заболевание.

Это я к чему? К тому, что сейчас пойдет речь о НАШЕЙ истории открытия розничного магазина в ТЦ и как МЫ это делали. Если вы жаждите здесь увидеть все потраченные деньги на проект, контакты застройщиков или 127 страниц нашего договора с арендатором - то разочарую, но этого здесь не будет. Это очень личная информация. И давайте сразу договоримся - не задавать таких вопросов в комментариях и личных сообщениях. Ну правда, товарищи, имейте совесть))) 

Зато расскажу о том, какие реально закладывать нужно сроки на открытие проекта, как читать этот договор на 127 страниц и насколько легко это сделать украинцу в Польше.

Предыстория. Совсем недавно (а именно 13.11.2015) мы открыли свой первый магазин  испанской брендовой одежды для детей ZEBRA. Магазин находится в торговом центре Aleja Bielany  во Вроцлаве (Польша). Ни для кого не секрет, что этот торговый комплекс организовала корпорация IKEA. Так как галерея строилась с "нуля", поэтому открытие ZEBRA совпало с открытием ТЦ. Теперь, когда самые большие бури в работе утихли, можно немного написать о наших выводах и процессах.

Начнем с того, что у вас должна быть идея, концепция и вИдение магазина. Ни для кого уже не секрет, что для успешной офф-лайн торговли важно 3 критерия: место, место и ещё раз место!

По логике вещей, в 90% случаях все хорошие торговые места стОят хороших денег. Польша не исключение. И это нормально. При правильном подходе к ведению бизнеса, с правильным предложением в правильном месте - прибыль обеспечит оплату дорогостоящей аренды. Итак, момент первый - если вы настроены на реально продающее место - будьте готовы платить за него хорошую цену.
По стоимости можно сориентироваться на сайтах olx , gumtree и тому подобное (раздел коммерческой недвижимости). Очень хорошо помогают регулярные (у нас это было по 3-4 раза в неделю) прогулки в тех частях города, где вы видите свой будущий объект. И даже если на здании не висят контакты арендодателя, то с помощью соседей всегда можно их найти. Ну и, собственно, риелторы. Работали с многими такими компаниями во Вроцлаве. Все зависит, конечно, от качеств агента, но в нашем опыте толкового риелтора не было...

Момент второй - хорошие предложения по локации также популярны как и горячие пирожки. Поэтому, имейте ввиду, что нужно иметь острый глаз и молниеносную реакцию. У вас должны быть наготове все презентации, концепция бизнеса и  желательно - сама "умова найму локала" (программа минимум - юрист, который будет вычитывать и защищать ваши интересы в предложенном варианте "умовы" со стороны арендодателя). На хорошее торговое место всегда найдется большое количество желающих. И поверьте мне, у вас должны быть козыри. А это украинцу в Польше - ой, как непросто организовать. И дело состоит не в дискриминации или расизме, а в ограниченности языковых умений, незнании правил и законов другой страны. Роль играет даже понимание базовых потребностей поляков. В общем, наш опыт показывает, что поиск помещения - это стратегическая игра!

Важная вещь и наш личный совет - не открывать магазин "на последние деньги". Будьте готовы к тому, что нужно потратить много сил, времени и денег на организацию розничной торговли. И если на это очень ограниченный бюджет - то лучше сообразить другую идею и собрать, как говориться, необходимый "жирок". Из этого пункта вытекает третий совет - составьте бюджет, определите сроки и ваши возможности по проекту. А теперь смело умножайте это всё на 3. Вот это ваша реальная картина! И если у вас всего хватает, то вперёд!
Исходя из нашей практики,  от момента первого звонка и до момента открытия ушло 7 с половиной месяцев. И это мы, товарищи, старались работать активно.

Теперь поговорим о людях. Сначала о наставниках и помощниках перед моментом запуска. Немного позже - о вашей команде, которая пойдет с вами в ногу в ваше будущее и сделает его светлым))

Очень важно найти в Польше таких людей. Я говорю о консультантах и защитниках ваших интересов. У нас таких было 2 человека. Юрист, понятное дело. Главный офис IKEA, после согласования торгового места, его квадратуры, цены и коммунальных оплат, высылает как минимум 3 разных документа: сам договор, анекс и przewodnik techniczny. Собственно, сам договор нельзя корректировать. Все поправки вносятся в так называемый анекс. И его размер зависит от ваших договоренностей. Что касается третьего документа - то тут идёт речь о коммуникациях, условиях застройки и передачи локала. В общем, тут много разных моментов, в плоть до описания количества минут, на которое может быть закрыт магазин в рабочие часы ТЦ (а это, товарищи, 0 минут и описание штрафов, если это произойдёт).

Конечно, в таком деле нужен юрист. Но также нужно и ваше время, чтобы это всё прочитать. Вычитывать нужно КАЖДЫЙ пункт и вам, и юристу. Будьте готовы разговаривать об уменьшении штрафов, арендной платы, внесения другой суммы залога и т.д. Конечно, корпорация заинтересована получить больше и сам договор написан очень умно (со стороны арендодателя). Но с другой стороны, постарайтесь проиграть все возможные сценарии на будущее (а будущее - это около 5 лет, как гласит договор). Например, вписать больше групп товаров для продажи в вашей торговой точке. Чтобы в случае расширения ассортимента можно было это сделать, согласно договору. Или включить возможность продажи магазина с вашей стороны и смены арендаторов в договоре и т.д.

Кто же поможет с такими вопросами? Кто поможет снизить ставку % от выторга? К сожалению, это НЕ юрист. Назовём такого человека - наставником. Это лицо, которое имеет опыт работы с такими делами, имеет представление как вести переговоры и помог подписать не один подобный договор. Как найти такого человека - я правда не знаю... Нам он просто был подарен судьбой, так как является представителем торговой марки, которую мы продаём в ZEBRA. И к сожалению, другими проектами и марками он не занимается. Это не его сфера, поэтому, загадывая наперёд, скажу сразу - просить контакты такого человека нет смысла.

Итак, в чём помог нам такой наставник? 

1. Рассказал как постепенно снижать цены на аренду и % от выторга в ТЦ. Главная его фраза: "Тут не можна спешич - бо бендже зле". То, что так сильно раздражало (а именно, медлительность в Польше), теперь приносит свои плоды. Урок 1 от наставника - умейте выдержать паузу и сдержанное невозмутимое лицо. 
Высылаете свою шикарно сделанную презентацию магазина как минимум 5 разным ТЦ своего города. Даже если вам не очень там интересно - высылайте и требуйте цен, условий. Получили цены? Начинайте торги с каждым из ТЦ: "А вот там мне предложили столько-то за кв.м., а у вас тут столько. Как будем снижать?" и т.д.  
Смело называйте им ставки, цены и названия ТЦ. Будьте открытыми, но не перегибайте палку. Помните, что на хорошее место - всегда есть покупатели. Вам просто нужно найти эту точку, ниже которой ТЦ спуститься уже не может. Эта точка не будет одинаковой в каждой Галерее. Но она точно есть! Найдите её. И закладывайте на эти переговоры как минимум месяц.
Получили все цифры? Анализируйте и выбирайте.

Какие цены нужно ожидать?
- ставка за метр квадратный - аренда (чаще всего, в первые 2 года она намного ниже, чем в последующие 3 года. Бывает даже в 2-3 раза)
- % от продажи (у известных брендов он всегда ниже, чем у малоизвестных и может колебаться от 4 до 15% в зависимости от многих факторов)
- маркетинг;
- коммунальные услуги;
- депозит в размере 2-х или 3-х месячной оплаты.

2. Так как мы "заходили" в совершенно новый ТЦ, то "локал" нам передавали в "стане суровом". Это когда у тебя есть только перегородки из гипсокартона (к котором нельзя даже касаться - и это правда) и подведены все коммуникации без завершения. Тебе как бы самостоятельно нужно все обустраивать - и потолок, и витрину, пол и даже новые стены из гипса =)
Умный человек нам подсказал, что эти деньги (а скорее - их часть) - можно компенсировать за счёт ТЦ. Просто даёте запрос на возвращение вложенных средств. Этот момент стоит проговорить перед подписанием договора и тут тоже необходимо торговаться (у нас получилось увеличить в четверо сумму, предложенную управлением ТЦ). Сами средства поступят к вам на счёт после открытия и выполнения нескольких процедур, которые должны быть описаны в договоре (сдача объекта, сбор важных подписей, выставления фактур и т.д.).
Если вы "заходите" в уже работающий ТЦ, то вам предложат оплатить одноразовый "вступительный взнос", который подразумевает за собой - закрытие всех затрат на ту же витрину, плитку, потолок и т.д. Думаю, там тоже смело нужно торговаться и уменьшать стоимость.

3. Защитить свои тылы. Важно понять ключевую вещь - ТЦ не работают по принципу "нагреться на арендодателях" . По крайней мере, в нашей практике такого не было. Они просто защищают свои тылы. Поэтому и договор такой огромный и деталей в нем миллион. Они требуют от нас многого, ставя и себе такие же серьезные требования. 
Я верю, что они с нами играют в игру "выиграл-выиграл", ибо не было бы в таком случае привязки к выторгу клиента. 
И мы должны своими правками не "задавить/обмануть" арендодателя, а защитить себя. С такими мыслями и редактируйте "анекс".
Так, например, нам посоветовали вписать больше групп товара (хотя мы собирались открывать исключительно моно-бренд), чтобы в будущем была возможность:
а) расширить ассортимент магазина или изменить вообще специфику бутика;
б) продать магазин/бизнес другой компании и не ограничивать их сферу интересов.

Конечно, правки можно вносить в договор и через пару лет, с помощью юриста/нотариуса. Но поверьте, это все стоит приличных денег, а возможно и принципов ТЦ (в зависимости от вопроса). Ну и еще пунктик: заинтересованность вам угодить  в начале процесса - намного больше, чем уже при подписанном документе.

4. Стараться просчитывать все работы и затраты до подписания договора.
Например, речь идет о страховках. Был такой пункт у нас: предоставить страховку на ведение хоз.деятельности в размере такой-то суммы. Сколько стоит такая страховка мы узнали уже после подписания документов, но если бы узнали до - поверьте, снижали бы страховую сумму как могли. 

Еще скользкий момент - банковские гарантии, например, на ремонт локала. 
Большинство арендаторов, чтобы получить компенсацию средств, вложенные в ремонт, должны предоставить управляющим ТЦ - банковскую гарантию на требуемую сумму. Ну, например, договорились вы с центром, что вам возместят 1000 евро, а они от вас в замен требуют банковскую гарантию на эти же 1000 евро.
А как выглядит получение этой банковской гарантии? Для давно работающей фирмы/частного лица в Польше, с хорошими приходами, многолетними депозитами и приличной репутацией - возможно это делается практически без денег. Хотя, организация этого дела - такой же бизнес, как и оформление страховок... В нашем же случае, мы должны просто на депозит положить эту сумму (на 5 лет, простите, "заморозить" деньги по 1-3% годовых), чтобы получить эту банковскую гарантию. Сообразив это раньше и уточнив детали, мы вели свою ветку переговоров о снятии этого требования с нас, ибо никакого смысла в этом нет: вложить деньги в застройку, потом эту же сумму положить на счёт в банк, чтобы получить её же от ТЦ. 

В общем, интересуйтесь и уточняйте стоимость и процедуру оформления сопутствующих документов заранее =) 

Теперь, о команде вашей мечты =)

Нашу dream-team мы выбирали среди поляков. Важно понимать, что на собеседовании ребята задавали мне столько же вопросов, сколько и я им. То есть, люди интересующиеся.

А интересовало их: 
- какая умова будет подписана (а их очень много!). Более всего радовались "умове о праце" - так как она более остальных защищает и гарантирует;
- реально ли мы даём то количество часов работы, о которых заявляем;
- цена оплаты в час нетто (то есть "чистыми" - без налогов);
- иметь возможность брать иногда выходные в выходные, то есть в субботу и воскресенье (простите за тавтологию =)

Бывали вопросы о наличии уборщицы, сигнализации и даже системы антикражи. 

Конечно, я советую брать профессионалов своего дела. Каким бы ты не был смышленым и умеющим - но преграда в передаче информации есть! Я вот очень это чувствую и страдаю от того, что еще не могу выразить на 100% свои мысли из-за отсутствия словарного запаса на польском языке. Конечно, я даю краткие инструкции, выражаю мысли и идеи, но это звучит на очень примитивном уровне.

Как работать с командой, к сожалению, описывать не стану. Ибо это уже совсем другая тема, а возможно и книга =)

Кто еще может помочь в открытии магазина?

В нашем случае - это была наша семья со своим огромным опытом в подобной сфере. Высота стеллажа, выбор программы продажи, размер плечиков, наличие звука в магазине, определение целевой аудитории и многое-многое-очень многое другое. 

Ваша компания-застройщик - тоже могут быть вашими консультантами, если выберете добросовестную команду. Например, наши строители помогли нам разработать наиболее оптимальную систему крепления стеллажей в новую стену, при этом не касаясь стены ТЦ (помните? Это та, к которой нельзя касаться =). Тем самым уменьшив наши  затраты. Кстати, о затратах. Ваш главный застройщик, скорее всего, сможет закрыть все ваши потребности: и электрика, и вентиляция, и плитка/паркет, и даже видеонаблюдение. В принципе, можете получить от него смету. Но выбрав, разных подрядчиков - наверняка получите цены более интересны для вас. И еще момент - тут также приветствуется действовать как и с торгами на аренду помещения: получить несколько смет и потихоньку снижать стоимость услуг, используя эти просчеты. Всё это прелести конкуренции.

Также очень важен - архитектор-дизайнер (это могут быть разные люди, или один человек). Но воспользоваться его услугами я очень советую!
Конечно, вы можете сами иметь отличный вкус и пространственное мышление. Конечно, у вас в голове уже есть точная концепция вашего бизнеса. И конечно же, сейчас нечего делать состряпать интерьер, имея такие ресурсы как интернет или pinterest. Скажу только одно - там нужно СТОЛЬКО всего утверждать, получать заключения, бегать собирать подписи, печати и планы, что лучше уж заняться более полезными и приятными делами, чем этой бюрократией.  

Конечно, есть еще очень много других моментов, которые можно рассказать. Но это уже рабочие мелочи и истории =) Главный вывод я сделала в том, что чувствуется поддержка ТЦ. В том, чтобы ты работал хорошо и эффективно заинтересованы обе стороны. И хош-нехош, а вы в одной связке, одна команда!

P.S.: лирическое и чисто женское отступление =)

Как-то раз, кажись еще зимой, я написала пост об IKEA. Вот этот пост: Про IKEA: НЕрекламный пост. Это о любви.

Могла ли я тогда вообще предположить, что мы будем сотрудничать с этим гигантом буквально через пол года? Можно так сказать, будем партнерами даже! Еще тогда, зимой, я, конечно бы, рассмеялась искренне. Сейчас понимаю, что мечтать совсем не вредно и даже сбывается! Еще немного времени и я расскажу о ещё одной мечте - кофейня напротив оперы. И это будет Gniazdo. И это будет отдельная история =)

О бизнесе в Польше я писала еще тут:
1. Регистрация ООО в Польше: подводные камни
2. Мои 9 месяцев в Польше: к чему я привыкала

• Tweet
• Share
• Share
• Share
• Share

Sign up here with your email